MAL DI BUDGET IN BANCA: UN MOSTRO A DUE TESTE

Era il 4 febbraio 2006 quando sull’inserto Plus24 de Il Sole 24 Ore iniziò una serie di articoli dedicata al cosiddetto “mal di budget”.

Il tema nasceva dalle lettere inviate al giornale da dipendenti bancari che denunciavano fortissime pressioni da parte delle direzioni commerciali per collocare determinati prodotti finanziari. Prodotti che, in molti casi, non rispondevano alle reali esigenze dei clienti o che addirittura gli stessi dipendenti faticavano a comprendere nella loro complessità.

A distanza di vent’anni potrebbe sembrare il racconto di un’epoca ormai lontana.

Purtroppo non è così: il problema è riemerso periodicamente e continua a essere documentato anche da recenti articoli sulle pressioni commerciali nelle banche.

Che cosa significa “mal di budget”

L’espressione “mal di budget” descrive il conflitto che può crearsi quando gli obiettivi di vendita assegnati a una banca, a una filiale o a un singolo operatore entrano in contrasto con l’interesse del cliente.

Una banca è naturalmente un’impresa e deve produrre ricavi. Il problema nasce quando il raggiungimento dei risultati commerciali condiziona la scelta dei prodotti da proporre, facendo passare in secondo piano l’efficienza, i costi, la trasparenza e l’effettiva utilità per chi investe.

La pressione può assumere almeno due forme differenti. Da qui l’immagine di un mostro a due teste.

La prima testa del mostro: pressione e penalizzazione

La prima testa è quella impositiva.

Le testimonianze raccolte negli anni hanno descritto controlli quotidiani sugli importi collocati, continue richieste di dati, classifiche di vendita, telefonate, riunioni e sollecitazioni sempre più insistenti.

Al mancato raggiungimento degli obiettivi potevano aggiungersi pressioni psicologiche, valutazioni professionali negative, minacce di trasferimento o altre forme di penalizzazione.

Il motivo era semplice: raggiungere l’importo di vendita stabilito nei piani commerciali e, di conseguenza, il livello di ricavi previsto per la banca.

La questione è da anni all’attenzione dei sindacati dei dipendenti bancari, perché coinvolge contemporaneamente la dignità professionale dei lavoratori e la tutela dei clienti.

L’intervento della Consob del 4 maggio 2010

Un passaggio particolarmente significativo risale al 4 maggio 2010.

Secondo quanto ricostruito da Plus24 in un articolo successivamente riprodotto e reso disponibile dalla UILCA, dopo una verifica sulle modalità di applicazione della direttiva MiFID nel settore bancario, la Consob chiese a cinque importanti banche nazionali di convocare i rispettivi consigli di amministrazione per riesaminare le procedure di vendita dei servizi finanziari.

Gli istituti indicati nell’articolo erano Intesa Sanpaolo, UniCredit Banca, Monte dei Paschi di Siena, Banca Popolare di Verona del gruppo Banco Popolare e BNL-BNP Paribas.

Secondo la ricostruzione giornalistica, la Consob aveva rilevato che le politiche di incentivazione del personale risultavano:

«in larga parte imperniate su logiche di prodotto […] anziché di servizio reso nell’interesse della clientela».

Il punto è fondamentale. Se gli obiettivi assegnati riguardano soprattutto la quantità di determinati prodotti da vendere, in particolare prodotti della banca o del gruppo, il dipendente può essere spinto a seguire criteri di budget indipendentemente dall’effettiva adeguatezza dell’investimento per il cliente.

Il collegamento indicato rimanda alla riproduzione UILCA dell’articolo di Plus24: documenta la notizia e le parole attribuite alla Consob, ma non costituisce il collegamento a un provvedimento ufficiale pubblicato nell’archivio della Consob.

La seconda testa: premi, contest e avanzamenti di carriera

Esiste però una seconda testa del mostro, meno evidente ma non necessariamente meno efficace: l’incentivazione economica o professionale.

In questo caso l’azione non è punitiva, ma premiante.

Al raggiungimento degli obiettivi commerciali possono essere collegati bonus, contest, viaggi premio, riconoscimenti o possibilità di avanzamento professionale con livelli superiori di remunerazione.

I contest sono vere e proprie competizioni di vendita: dopo il superamento di una determinata soglia, vengono premiati coloro che raggiungono le prime posizioni nella classifica.

Un incentivo non è necessariamente scorretto in quanto tale. Il problema nasce quando il premio dipende dal collocamento di specifici prodotti e può quindi influenzare ciò che viene presentato al cliente come più adatto alle sue esigenze.

Quando la consulenza rischia di diventare vendita

Questi meccanismi appartengono indiscutibilmente a una logica di vendita e di soddisfazione degli obiettivi della mandante.

Ma se parliamo di consulenza, appare evidente la distorsione che può crearsi nei confronti di chi si aspetta un servizio costruito esclusivamente intorno alle proprie necessità.

Il cliente può ritenere di ricevere un consiglio, mentre la proposta potrebbe essere condizionata da un budget da raggiungere, da una campagna commerciale, da un premio o dalla necessità di collocare un prodotto della banca o del gruppo.

Questo non significa che ogni proposta ricevuta in banca sia necessariamente inadeguata. Significa, però, che l’investitore dovrebbe conoscere il possibile conflitto e valutarla con maggiore consapevolezza.

La domanda che ogni investitore dovrebbe porsi

L’interrogativo fondamentale è molto semplice:

Il prodotto che mi è stato proposto è davvero il migliore, in termini di efficienza, costi e trasparenza, per soddisfare le mie esigenze oppure è quello che remunera maggiormente la mia controparte o che le consente di raggiungere un obiettivo commerciale?

È una domanda pesante, ma indispensabile.

Prima di sottoscrivere un prodotto finanziario sarebbe utile chiedersi:

• perché è stato scelto proprio quel prodotto;
• quali alternative sono state valutate;
• quali sono tutti i costi;
• quali rischi e vincoli comporta;
• quale remunerazione produce per chi lo propone;
• se in quel momento esistono campagne o incentivi legati al suo collocamento.

Un problema ancora attuale

Il “mal di budget” viene spesso descritto come un fiume carsico: scompare dalla superficie per qualche tempo, ma continua a scorrere e periodicamente riemerge.

Nel 2026 Il Sole 24 Ore è tornato a raccontare l’aumento delle pressioni commerciali nelle banche, collegandolo alla crescita delle commissioni, alla riduzione degli organici e a obiettivi commerciali sempre più impegnativi.

Sono cambiati gli strumenti, i prodotti e le modalità di controllo. Il problema di fondo, però, rimane lo stesso: comprendere se la proposta ricevuta sia costruita nell’interesse del cliente oppure intorno alle esigenze commerciali di chi la formula.

Domande frequenti

Che cosa si intende per mal di budget in banca?

È l’insieme delle pressioni e degli incentivi collegati al raggiungimento di obiettivi commerciali e alla vendita di determinati prodotti finanziari. Può creare un conflitto tra gli interessi della banca e quelli del cliente.

Perché il mal di budget può danneggiare il risparmiatore?

Perché il prodotto proposto potrebbe essere scelto non soltanto in base alle sue caratteristiche e alle esigenze del cliente, ma anche in funzione dei ricavi, dei budget o degli incentivi riconosciuti a chi lo colloca.

Premi e contest sono sempre scorretti?

Non necessariamente. Diventano problematici quando sono collegati alla vendita di specifici prodotti e possono condizionare la qualità e l’imparzialità della raccomandazione rivolta al cliente.

Come può tutelarsi un investitore?

Può chiedere spiegazioni scritte, confrontare costi e alternative, verificare rischi e vincoli e, quando necessario, richiedere una seconda opinione realmente indipendente.