SENZA LEGAMI ECONOMICI
Assenza di legami economici con banche, assicurazioni, intermediari significa assenza totale di conflitto di interesse sui prodotti di investimento
La normativa vigente stabilisce in modo estremamente chiaro che un consulente finanziario indipendente non può in alcun caso e forma essere remunerato da istituzioni del mondo bancario, finanziario o assicurativo.
È evidente la saggia intenzione del legislatore di evitare che premi di qualsiasi tipologia legati ad accordi commerciali possano limitare l’assoluta libertà di scelta che deve essere uno dei principali elementi caratterizzanti di questa attività rispetto ad altre solo apparentemente simili.
Infatti per la remunerazione il cliente paga una fattura emessa direttamente dal professionista per la sua prestazione. Esattamente come farebbe per un avvocato, notaio o commercialista.
Altri consulenti non sono nella condizione di poter fare altrettanto.
PARCELLA O PROVVIGIONE?
Libero professionista o supporto al collocamento?
Comprendere e valutare la modalità di remunerazione non è assolutamente banale per alcuni ottimi motivi:
- Permette di identificare in modo certo la tipologia di professionista
- Identifica in partenza il potenziale conflitto di interessi legato alla limitata scelta di prodotti finanziari proposti
- Identifica in partenza il potenziale conflitto di interessi legato ai costi legati ai diversi prodotti finanziari proposti
Chi svolge un’attività di tipo commerciale viene remunerato in modo indiretto mediante retrocessione di una parte dei costi pagati dall’acquirente. (Provvigione)
Quindi, inevitabilmente, a maggiori costi pagati dal cliente corrisponde maggior guadagno per il collocatore.
Chi svolge una libera professione non viene remunerato dai costi pagati dall’acquirente, ma in base a una fattura emessa nei confronti dell’acquirente stesso. (Parcella)
Quindi, al contrario, a minori costi pagati dal cliente corrisponderà maggiore soddisfazione sia del cliente stesso sia, di conseguenza, del professionista.
LIBERTÀ ASSOLUTA
o vasta scelta?
La libertà di scelta assoluta e oggettiva del professionista rispetto a qualsiasi veicolo di investimento è una delle più importanti garanzie della sua reale e indiscutibile imparzialità rispetto alle esigenze del proprio cliente o alle migliori scelte possibili.
“La mia banca ha il maggior numero di fondi in Italia!”
“Abbiamo scelto solo i migliori gestori al mondo!”
“Io però vorrei acquistare esattamente il fondo A della società B!” “…ah no, mi dispiace non c’è l’abbiamo, però abbiamo quello della società C!”
Dialoghi come questo riflettono uno dei principali limiti dell’attività di collocamento. Infatti per poter vendere un fondo comune (o una polizza assicurativa) i distributori devono sottoscrivere importanti e vincolanti accordi commerciali ed è palese che non tutti possono essere sottoscritti come il fatto che non tutti saranno ugualmente remunerativi.
Cambieranno quindi motivazioni e spinte di vendita probabilmente per aspetti che poco afferiscono alla qualità del prodotto.
Si dovranno / potranno proporre solo i prodotti per cui saranno stati attivati accordi di distribuzione. Mentre tutti gli altri semplicemente non saranno disponibili.
Analogamente non è raro che il fondo AA acquistato presso un intermediario non possa essere trasferito presso un altro quando non esiste un accordo di distribuzione. Il fondo dovrà quindi inevitabilmente essere venduto per poter acquistare un altro fondo (con quali caratteristiche?) presso il nuovo intermediario. Con buona pace per la selezione iniziale del cliente.
Per un consulente finanziario indipendente questo problema semplicemente non sussiste. Egli seleziona e condivide la propria scelta con il suo assistito in condizione di libertà assoluta.
Indipendentemente dalla struttura che poi materialmente venderà il prodotto al cliente.
SOLO GESTIONI DI PORTAFOGLI?
Le altre attività, non meno importanti
Per la maggior parte degli investitori, l’attività di consulenza finanziaria coincide con il concetto di gestione di portafogli.
Quest’ultima in realtà non è che il tassello di un mosaico che è (o almeno dovrebbe essere) assai più articolato. Probabilmente neanche il più importante.
Proviamo a capire perché.
Siamo profondamente convinti che l’attività di consulenza sia solo in minima parte coincidente con quella relativa alla gestione degli attivi dei nostri clienti.
Nostro compito è (anche) quello di evidenziare che altri aspetti – quasi sempre sottovalutati perché sconosciuti – devono essere almeno analizzati e affrontati in quanto il loro impatto su qualunque livello di patrimonialità e a qualunque età, potrebbe essere pesante. Poi il cliente potrà – informato e preparato – decidere se risolverli o accollarsene i rischi.
Proviamo a proporre alcuni esempi sui invitiamo a immaginare di “migrare” la situazione reale di chi ci legge. Forse la loro importanza potrà risaltare come dovuto.
- Esistono oggettive e coerenti coperture assicurative per la propria famiglia? Una copertura accettabile a livello familiare deve partire almeno da questo piccolo esempio di calcolo: entrate nette attuali * numero degli anni per cui si ritiene necessario coprire la propria famiglia del possibile mancato introito + copertura per il prevedibile incremento delle entrate + copertura per l’incremento legato all’aumento del costo della vita + il danno diretto e immediato dovuto all’evento stesso. Quanti hanno mai provato ad affrontare questo tema e in questi termini seppur volutamente molto semplificati?
- E per la propria azienda (in Italia tipicamente di dimensioni contenute) quale sarebbe il danno se il fondatore o uno dei soci più importanti non potesse più fornire il proprio fondamentale contributo (non necessariamente per il caso morte)? Molti valutano attentamente i costi per l’aggiornamento dei macchinari di produzione, ma ignorano completamente questo tipo di rischio.
- A parità di settori di investimento, esistono veicoli meno rischiosi? O meno onerosi?
- L’intermediario utilizzato offre un servizio davvero efficiente? Di facile e immediato utilizzo? Quali le alternative in termini di costi, semplicità, scelta?
- Qual’è il livello del servizio di assistenza? Con quale frequenza viene svolto? Si limita a pochi incontri finalizzati alla richiesta di nuova liquidità?
- È stato pianificato un completo percorso di successione e / o di ottimizzazione fiscale?
L’attività di consulente finanziario indipendente quindi non si limita a quella di emissione di raccomandazione in merito ai patrimoni oggetto dell’attività, ma deve essere propositiva verso altri temi che in varie modalità potrebbero impattare pesantemente la migliore gestione patrimoniale possibile. Infine non si deve realizzare tramite collocamento di prodotti finanziari.
LE DITA NELLA MARMELLATA
Lontani dagli attivi dei clienti
I consulenti finanziari indipendenti secondo la normativa attuale devono operare esclusivamente senza detenzione di somme di denaro e strumenti finanziari di pertinenza della clientela, che invece rimangono depositati presso gli intermediari a ciò abilitati.
Questa è una della principali garanzie offerte da questa tipologia di liberi professionisti ai propri clienti.
Proviamo ad approfondire questo tema di importanza fondamentale.
L’attività di consulenza finanziaria indipendente si svolge sostanzialmente attraverso un processo codificato e normato di emissione di raccomandazioni personalizzate. Queste sono – semplificando al massimo – indicazioni di vendita o di acquisto redatte ed emesse secondo precisi vincoli previsti dalle Autorità di Vigilanza.
Quindi il consulente:
- Non può detenere titoli di credito, somme di denaro in contanti di pertinenza dei propri clienti
- Non può detenere strumenti finanziari di pertinenza dei propri clienti
- Non può svolgere attività di gestore (e quindi operare direttamente sugli attivi dei propri clienti)
- Non può operare sui conti dei propri clienti
- Non può raccogliere modulistica atta a disporre operazioni di alcun tipo (investimenti, disinvestimenti, acquisti, bonifici, produrre rendiconti bancari, versamenti, prelievi ecc.)
Alla luce di queste semplici informazioni appare chiaro che non potrà sottrarre attivi o liquidità dalle pertinenze dei propri assistiti in quanto qualunque operatività sulle stesse gli è stata giustamente comunque totalmente preclusa.
Il cliente avrà quindi il totale ed esclusivo controllo del proprio conto e dei relativi investimenti.
Crediamo questa sia una fondamentale differenza.
COME SI RICONOSCE UN (VERO) CONSULENTE FINANZIARIO INDIPENDENTE?
Poche domande per identificare in modo certo che tipo di professionista è il nostro interlocutore.
Esistono figure professionali che – ad un approccio superficiale – possono apparire talmente simili da sembrare coincidenti, ma in realtà le differenze sono enormi.
Molti “giocano” con le parole sulle asimmetrie conoscitive normali per un investitore non professionale e in particolare sul termine “indipendente”.
Diventa quindi imprescindibile comprendere in modo certo a quale tipologia di consulente ci stiamo relazionando, in particolare se realmente indipendente o meno.
Poche semplici domande ci permettono di comprendere e verificare se il professionista opera per conto del mondo bancario / assicurativo oppure è un libero professionista.
- Per remunerare il suo servizio, Lei emetterà fattura a me direttamente?
Chi non è indipendente non può emettere fattura direttamente al cliente. La remunerazione quindi verrà pagata alla banca o intermediario e questa girerà al consulente la sua remunerazione che quindi non ha la sostanza di parcella, ma di retrocessione di una parte dei costi pagati dall’investitore.
- Lei può farmi acquistare qualunque prodotto di qualunque azienda del mondo finanziario o assicurativo?
L’operatività di chi non è realmente indipendente è limitata ai soli prodotti per i quali la sua mandante ha sottoscritto accordi di distribuzione. Per quanto numerosi possano essere, la libertà di scelta non sarà mai assoluta e i conflitti di interesse saranno inevitabili.
- Lei può incassare mezzi di pagamento per i servizi che mi propone? Può farmi sottoscrivere moduli di investimento, disinvestimento o conversione tra comparti diversi?
Ai consulenti finanziari indipendenti e ASSOLUTAMENTE PROIBITA, qualsiasi attività diretta sugli attivi dei propri clienti.
Sarà quindi chiaro se si tratta di attività di collocamento oppure della prestazione di un servizio di un libero professionista.