IL PROFILO DI RISCHIO
Il primo aspetto da verificare e rispettare nel tempo
Si tratta della parte più importante che caratterizza il rapporto tra cliente e professionista.
È anche la più delicata in quanto la parte tecnica deve essere inderogabilmente adattata a quella emozionale dell’investitore.
Per molti la verifica del profilo di rischio prevista dalla normativa MIFID in tutte le sue evoluzioni è un modulo da compilare rapidamente. Un fastidio.
Al contrario si tratta di un aspetto delicatissimo e fondamentale, perché permette di comprendere e valutare il livello di conoscenza specifica del cliente, ma anche e soprattutto di comprendere la sua capacità e la misura di sopportazione davanti alle possibili oscillazioni dei mercati.
Può anche accadere che, a fronte di una evidente ma comprensibile maggiore emotività, sia necessario effettuare scelte sub-ottimali rispetto ai desiderata e agli obiettivi richiesti. Questi infatti avrebbero ben poca rilevanza in caso di volatilità elevata.
Non un compito da banalizzare, ma un elemento caratterizzante e fondamentale della futura collaborazione professionale.
La profonda conoscenza dei propri assistiti insieme all’assenza delle necessità di vendere un prodotto più oneroso (semplicemente perché non esiste attività di vendita) offre la serenità che il profilo di rischio verrà sempre al primo posto tra le attenzioni e che sarà rispettato nel tempo com’è logico che sia.
LE REALI ESIGENZE: ANDARE OLTRE LE APPARENZE
L’esigenza percepita è quella reale? È la sola da soddisfare?
“Ho trentanove anni, sono titolare di una piccola impresa con dieci dipendenti e dispongo di un alloggio di proprietà. Ho una moglie che lavora saltuariamente e una figlia di cinque anni che spero un giorno possa frequentare l’università. Ho investito tutto nella mia azienda, ma ho comunque accumulato un patrimonio di 150.000 euro e attualmente posso risparmiare 1.000 euro al mese.
La mia esigenza è di investire il mio capitale e il mio risparmio per ottenere il massimo incremento possibile per il giorno in cui andrò in pensione perché ho capito che questa sarà molto contenuta”.
È questa la reale esigenza? Ovviamente no.
In questo piccolo esempio, le reali esigenze sono altre, ben più gravi e urgenti da risolvere. Proviamo a elencarne alcune.
- Copertura per la famiglia in caso morte con un importo che sia minimamente ragionevole (reddito netto attuale + inflazione attesa + ragionevole incremento giro di affari aziendale. Il tutto proiettato per gli anni fino alla pensione +…) per coprire il danno dell’improvvisa cessazione del flusso principale di reddito a sostegno della famiglia
- Copertura per l’azienda in caso morte, per la fase di successiva riorganizzazione
- Copertura verso possibili rischi di inabilità sia verso la famiglia che verso l’azienda
- Piano previdenziale e ottimizzazione fiscale
- Piano di successione
- Piano di accantonamento per il sostegno dei costi del percorso universitario della figlia
Appare evidente che le vere esigenze da soddisfare con la massima priorità sono molte e comunque diverse da quella emotivamente percepita. Esigenze alle quali originariamente non si era pensato.
Approfondire il rapporto con i propri assistiti e, con discrezione e professionalità, segnalare loro aree scoperte o inefficienze è uno dei compiti caratterizzanti della corretta attività di consulenza finanziaria indipendente (ovviamente il cliente avrà la massima libertà di seguire o meno le indicazioni fornite, ma lo potrà fare alla luce di indicazioni oggettive).
Senza peraltro dover vendere prodotti finanziari, assicurativi, previdenziali.
RENDICONTAZIONE EFFICENTE
Fast food o slow food?
La quasi totalità dei rendiconti attualmente proposti sono realizzati secondo gli schemi imposti dalle direzioni commerciali delle banche. Sono quindi estremamente rigidi e non è mai possibile accedere, per chi lo desidera, a informazioni supplementari o più dettagliate di quelle presenti nei report.
Solitamente è preclusa la creazione e quindi l’analisi dei dati suddivisi per sotto-portafogli creati e gestiti secondo esigenze diverse, ma è permessa solo come portafoglio totale aggregato con evidenti limiti rispetto ai diversi obbiettivi da raggiungere e soddisfare.
Al contrario, il patrimonio principale, il risparmio per i nipoti, l’accumulo per l’acquisto di una casa, la protezione di una persona debole sono esempi di specifiche esigenze che meritano sotto-portafogli coerenti e quindi una specifica rendicontazione.
L’esperienza con i nostri assistiti ci ha portati a ritenere imprescindibile disporre di un servizio che sia estremamente flessibile e che non possa presentare aree di scopertura.
Nulla deve essere preconfezionato, ma al contrario deve essere possibile personalizzare livello e tipologia di rendiconto.
Semplicità e completezza di informazioni sono inoltre vincolanti.
Estremamente apprezzata da alcuni clienti è la possibilità di estrarre dati in formato elettronico che il cliente stesso potrà, per passione o specifico interesse, elaborare a livello personale.
Infine nella reportistica che utilizziamo non sono valutati solo gli attivi detenuti al momento dell’analisi, ma vengono rendicontate anche tutte le operazioni storiche oggetto della nostra attività anche ormai chiuse da tempo. I motivi sono due:
- Avere la corretta percezione della completa evoluzione del portafoglio, dalla data di inizio rapporto fino a quella di valutazione
- Permettere al cliente di valutare la storia del suo patrimonio anche se detenuto presso intermediari, banche, e in tempi diversi. Servizio che solitamente non viene offerto
Per questo e altri servizi ci avvaliamo della collaborazione con uno dei provider storici del mondo della consulenza finanziaria indipendente in Italia che ci fornisce un servizio estremamente affidabile.
Rendicontare per i nostri assistiti la memoria storica del loro portafoglio riteniamo sia un plus importante e loro ce ne hanno più volte dato conferma.
ASCOLTARE I NOSTRI ASSISTITI
Esperienze, richieste, dubbi, percorso di vita o professionale. Parte fondante del nostro lavoro
Nell’epoca in cui viviamo il tempo, almeno nel mondo occidentale, è diventato uno dei valori più preziosi e quindi regolarmente centellinato nella corsa al prossimo obbiettivo da raggiungere.
Noi crediamo invece che ascoltare con la dovuta calma e attenzione sia un valore assoluto al quale non intendiamo rinunciare, perché solo attraverso l’ascolto e poi la successiva interazione il rapporto professionale potrà essere per tutti proficuo e soddisfacente.
Il patrimonio economico di una persona, è sempre fondato su di un percorso di vita; programmato o casuale che sia.
In questo cammino si incontrano e interagiscono profondamente esperienze positive o negative, esigenze in parte o mai soddisfatte, paure o dubbi, percorso personale o professionale e tutto ciò si fonde nell’animo delle persone con la loro specifica emotività. Questi aspetti saranno quelli che influenzeranno chiunque nelle interazioni quotidiane. L’esperienza di anni ci ha insegnato che la gestione del proprio patrimonio è uno degli aspetti più intimi – e quindi sensibili – della vita di una persona.
Prestare attenzione senza fretta ai nostri clienti, riteniamo sia, tra le diverse componenti la nostra attività professionale una delle più importanti. Non sempre infatti aspettative, desideri, paure, dubbi, esigenze da soddisfare vengono manifestate apertamente o completamente. Solo questa attività e il successivo scambio di opinioni può permettere di conoscerle e di affrontarli con serenità.
Tante, troppe volte invece ci viene raccontato di rapporti di collaborazione superficiali, molto diradati nel tempo e in molti casi finalizzati solo alla raccolta di nuova liquidità da investire o ai nuovi prodotti la collocare. La percezione diventa quindi di solitudine e scarso interesse quando non addirittura di palese abbandono.
Ascoltare i nostri clienti non è mai una perdita di tempo. Al contrario è uno dei migliori investimenti che possiamo fare per migliorare il rapporto e quindi la soddisfazione dei nostri assistiti.