DESTRUTTURAZIONE DI PORTAFOGLI ESISTENTI
Analizzare a fondo il terreno prima di intervenire
Come non è possibile costruire una diga senza aver svolto approfondite analisi geologiche, analogamente il processo di analisi di tutti gli attivi di un portafoglio è irrinunciabile al fine di arrivare a comprendere come questo sia stato generato nel tempo, di verificare punti di forza e di debolezza. É necessario comprendere le scelte che hanno portato all’allocazione attuale per valutare se sono state scelte personali del risparmiatore oppure oggetto di azioni di vendita.
Destrutturare un portafoglio titoli quindi non è la sola analisi della qualità o quantità delle sue componenti.
Si tratta di un processo molto più approfondito, fondamentale ai fini qualitativi per comprendere quanto spinte commerciali o emotività abbiano influenzato il risultato finale.
Proviamo a spiegarci con alcune domande per rendere più chiara questa importantissima fase operativa.
Esistono degli obbiettivi di investimento? Quali? Come e quanto il portafoglio è stato monitorato e mantenuto nel tempo? Da quante persone? L’efficienza delle singole componenti è oggettiva o solo vantata? Qual è la platea di prodotti di investimento utilizzabili proposti dall’intermediario? I costi pagati (gestione o peggio di acquisto) sono ragionevoli? Il funzionamento degli strumenti, i loro aspetti positivi o negativi sono stati illustrati? I rischi sono stati spiegati nel dettaglio e quindi compresi e accettati dall’investitore? Si tratta di strumenti facilmente liquidabili e a costi ragionevoli o esiste il rischio di non poterli vendere pena gravi perdite?
Non avendo la necessità di dover vendere un determinato prodotto, un consulente finanziario realmente indipendente se riscontra nel portafoglio un veicolo di investimento efficiente, coerente al profilo di rischio e agli obbiettivi del suo assistito, semplicemente gli consiglierà di non venderlo. Indipendentemente da chi l’ha collocato.
Altri consulenti non sono nella condizione di poter fare altrettanto.
ANALISI DEI RISCHI
Innanzitutto: il rischio o i rischi?
Gli investimenti privi di rischi esistono solo nel mondo delle favole o nel mondo dei truffatori.
Qualsiasi tipo di investimento comporta un determinato livello di rischio e – teoricamente – a maggior rischio dovrebbe corrispondere maggior guadagno.
É quindi fondamentale che il cliente venga guidato almeno a livello elementare alla conoscenza delle varie tipologie di rischio, in modo tale che possa poi fare scelte consapevoli.
Rischi non percepiti e rischi reali.
Meglio camminare su di un sentiero difficile in una giornata di nebbia o in una di pieno sole?
Qual’è solitamente la conoscenza dei rischi da parte dei risparmiatori? Quale il livello di approfondimento degli stessi?
Incredibilmente lontani dalla realtà come dimostrano molti importanti studi sul tema.
Questo avviene per una serie di motivi sia storici che culturali.
Innanzitutto la consuetudine a investire in strumenti finanziari percepiti come privi di rischio e con ottimi ritorni storici (sicuramente molti ricorderanno i BOT al 15%, ma difficilmente ricorderanno l’inflazione reale).
La fiducia assoluta concessa alle proprie controparti, banche in particolare, come se non fossero aziende che devono fare utili sui costi pagati dai clienti, ma delle “mamme” di cui fidarsi ciecamente.
Una storica apatia e riluttanza del risparmiatore italiano nel crearsi un minimo di cultura finanziaria specifica.
E purtroppo, la politica “dello struzzo” non paga mai.
La conseguenze diventano eclatanti quando i media riportano notizie di risparmiatori che hanno investito i risparmi di una vita nel titolo di una banca o di un’azienda poi “improvvisamente” fallita.
Rischio emittente, rischio tassi, rischio di mercato, rischio di cambio, rischio liquidità, rischio controparte. Quanti saprebbero descriverli?
Diamanti, oro, immobili, anche queste classi di investimento hanno specifiche e importanti caratteristiche di rischio e quindi non si possono in alcun modo definire “sicuri”. Anzi il loro maggior rischio risiede proprio nella loro percepita “sicurezza assoluta”.
Se si conoscono i possibili rischi che si devono affrontare per percorrere un sentiero di montagna ci sono due ottime alternative: utilizzare le opportune tecniche di sicurezza oppure semplicemente scegliere un percorso più facile e adatto alle proprie caratteristiche.
Magari con l’aiuto di una guida che non sia remunerata in base alla difficoltà del sentiero.
L’analisi, l’illustrazione e il controllo dei rischi sono alcuni dei servizi a più alto valore aggiunto offerti dallo Studio.
ABBATTIMENTO DEI COSTI
Il lato oscuro della luna
I costi, dichiarati e non, sono tra le più gravi cause di abbattimento dei rendimenti. É quindi necessario conoscerli e operare per abbatterli drasticamente e sistematicamente.
Anche questi, come i rischi, sono generalmente quasi del tutto sconosciuti ai risparmiatori che li sostengono senza averne percezione diretta.
Non sempre sono di immediata e diretta individuazione.
Occorre iniziare da quelli della banca proseguendo su quelli di compravendita e su quelli di gestione in un lungo percorso finalizzato a importanti risparmi.
Non pagare per ciò che è inefficiente o che non serve.
C’era una volta, tanti anni fa, un aspirante praticante promotore finanziario che si era presentato a un colloquio di selezione. Fatto accomodare in una sala di attesa mentre aspettava il suo turno, intorno a lui alcune persone vestite con eleganza chiacchieravano su un tema che lo colpì molto perché assolutamente sconosciuto alla realtà da cui proveniva. In pratica la discussione verteva in merito a quante spese ognuno avesse fatto quella settimana. L’aspirante praticante promotore finanziario si stupì non poco perché si chiese come mai parlassero di quante spese avessero fatto tanto quanto degli importi oggetto della discussione. “Ma di quanti soldi dispongono per spendere così tanto e perché se lo raccontano a vicenda?” era il suo dubbio.
Poco tempo dopo, nel suo nuovo ruolo professionale, capì quei discorsi. Le spese settimanali erano la somma dei costi pagati dagli investitori per l’acquisto di prodotti finanziari e assicurativi e l’interesse era diretto perché su quei costi sarebbero poi state calcolate le relative provvigioni. Quindi maggiori costi pagati, maggiori “spese”, maggiori provvigioni di vendita. Quella modalità di remunerazione lo accompagnò per i successivi tredici anni.
Alzi la mano chi può dire di aver letto tutta la documentazione contrattuale dei fondi comuni, delle polizze assicurative, o del proprio conto titoli al fine di conoscere nel dettaglio tutti i costi sostenuti.
I costi sono uno degli elementi solitamente meno conosciuti dai risparmiatori e, proprio per questo, una delle principali zavorre verso l’ottenimento di un giusto premio ai propri investimenti. Questi hanno un impatto pesantissimo non soltanto in valore assoluto, ma anche e soprattutto in funzione della oggettiva qualità resa.
Si rendono necessarie quindi valutazioni approfondite sia verso l’onere effettivamente sostenuto in percentuale, sia verso il premio rispetto ai mercati sui quali si è deciso di operare.
Per comprendere l’importanza di questo tema proviamo a fare due esempi con semplici numeri per comprendere la gravità di questa zavorra.
A) ACQUISTO DI UN FONDO COMUNE
- Disponibilità da investire: 100.000 euro
- Costo di sottoscrizione: 4%
- Costo di gestione: 2.5% annuo
- Costo totale sostenuto nel solo primo anno: 6.500 euro
- Capitale netto iniziale realmente investito: 96.000 euro
- Tempo necessario per riavere almeno l’importo della disponibilità inizialmente investita? Sicuramente lungo…
É possibile eliminare del tutto il costo di acquisto con un risparmio netto di 4.000 euro e quindi ottenere un capitale netto realmente investito di 100.000 euro
A) ACQUISTO E SUCCESSIVA VENDITA DI UN SINGOLO TITOLO
- Disponibilità da investire: 100.000 euro
- Numero di operazioni: 1 acquisto e 1 vendita = totale 2 operazioni
- Costo del servizio di negoziazione: 0,3% per ogni operazione
- Costo totale sostenuto per le due operazioni: (100.000 x 0,3%) x 2 = 600 euro
É possibile pagare per la stessa operazione 9 x 2 = 18 euro con un risparmio netto di 582 euro!
É evidente quindi l’importanza del monitoraggio costante dei costi pagati dai clienti. Infatti a minori costi sostenuti di qualsiasi natura, corrispondono direttamente maggiori guadagni per gli investitori.
PIANIFICAZIONE
Un processo troppe volte sottovalutato
La pianificazione è uno degli aspetti fondamentali della consulenza finanziaria indipendente.
E il punto focale sul quale concentrare le attenzioni al fine di programmare tutti gli interventi che nel futuro saranno necessari al fine di perseguire i desideri e le esigenze dell’investitore.
Come la vita di una persona si evolve nell’alternanza di passaggi programmati e imprevisti, si deve adattare con la massima flessibilità alle mutate condizioni.
Un punto di partenza certo per obbiettivi proiettati in un tempo lungo o breve secondo quanto richiesto e analizzato con il nostro cliente.
A nessuno verrebbe in mente l’idea di costruire un’abitazione partendo dalle murature perimetrali, per poi passare alle fondazioni e poi ai serramenti, o ancora ai sanitari.
Di avviare il cantiere senza il contributo di un progettista che sia in grado di supportare il cliente nell’ottimizzazione degli ambienti per numero e qualità, per la progettazione strutturale o degli impianti tecnologici e che ottimizzi i diversi passaggi della costruzione; che possa selezionare un’impresa di costruzioni seria e affidabile, che esegua controlli e corregga tutte le fasi della costruzione fino al risultato finale.
Sostanzialmente quindi di operare con un ordine del tutto casuale e senza la minima pianificazione.
Eppure – incredibilmente – questa è la regola nella gestione del proprio patrimonio personale, familiare o aziendale.
Solo approfonditi colloqui, scambi di idee e contributi, possono rendere tangibili le esigenze da soddisfare di ogni singolo cliente, le stesse peraltro possono essere latenti o addirittura non percepite. A questi incontri deve seguire un attendo processo di ottimizzazione e pianificazione che si deve sviluppare con costante attenzione e adattamento alle mutate esigenze personali o alle condizioni di mercato.
Non tutte le energie saranno focalizzate solo alla redditività, tante dovranno essere orientate alle tutele di eventi prevedibili o inimmaginabili inizialmente. Perché un imprevisto diventa certamente un danno patrimoniale.
Danno che potrebbe facilmente abbattere la migliore delle gestioni patrimoniali immaginabile.
Addirittura il processo di pianificazione potrebbe finire prima di quello di emissione di raccomandazioni in merito agli attivi del cliente, in quanto è pura consulenza e non afferisce alla vendita di strumenti finanziari.
Solo a queste condizioni il rapporto professionale sarà foriero della massima soddisfazione e lo Studio pone la massima attenzione a questi aspetti.
Non quindi una sorta di blocco di granito piazzato in cortile, ma un programma determinato in modo chiaro nelle esigenze primarie quando monitorato e affinato nel suo sviluppo.
Non può (e non deve) essere remunerata sui costi di vendita di un prodotto perché da questi prescinde totalmente.
RICERCA DI EFFICIENZA
Efficiente è ciò che fa guadagnare di più?
Il concetto di efficienza non necessariamente corrisponde al maggior premio ottenibile per un determinato portafoglio. Anzi e soprattutto deve essere valutato sotto aspetti diversi che invece afferiscono alle specifiche richieste o aspettative del singolo cliente.
Il miglior OICR azionario Paesi Emergenti per quanto efficiente rispetto al mercato stesso, quasi sicuramente non lo sarà rispetto al portafoglio di una persona di 80 anni.
Come analogamente è da verificare un fondo a gestione attiva che ogni anno riporti variazioni – positive o negative – troppo distanti dal mercato su cui investe.
Efficiente è quindi ciò che meglio si adatta alle esigenze di un singolo cliente, alle sue aspettative e soprattutto al suo reale profilo di rischio.
Le crescenti complessità che a ritmo vertiginoso stanno coinvolgendo tutto il mondo degli investimenti mobiliari e immobiliari, contribuiscono a creare una profonda sensazione di impreparazione verso la gestione dei propri attivi. Un tempo neanche molto lontano era sufficiente il continuo acquisto e rinnovo di diversi tipologie di Titoli di Stato per generare ritorni (nominali) assai appaganti. Questo procedimento veniva percepito quindi come semplice, remunerativo, primo di rischio; in una parola efficiente. Ora tutto ciò è semplicemente finito.
Da alcuni anni ormai anche l’evoluzione del ciclo di vita di una persona è diventata più complessa. Basti pensare che oggi buona parte di un’intera generazione vive o sopravvive grazie al contributo di coloro che hanno lavorato nella generazione precedente e in condizioni totalmente diverse.
La maggior complessità comporta maggiori difficoltà e ciò che veniva percepito come efficiente, ora è fonte di problemi o perlomeno di preoccupazione.
La ricerca di efficienza quindi è divenuta molto più articolata e afferisce a temi che purtroppo sono ancora quasi sconosciuti. Uno strumento che generi persistenza di risultati, costi chiari e coerenti al risultato effettivamente reso, un profilo di rischio che rispetti non solo formalmente quello reale del risparmiatore, intermediari presso i quali non dover più pagare costi di ingresso sono alcuni esempi di questa caratteristica.
Esistono anche tuttavia altri aspetti che sono altrettanto importanti anche se non generano guadagni nell’immediato come ad esempio la ricerca di una piattaforma che sia di uso semplicissimo e immediato, o l’azione di affiancamento attenta al processo di formazione e informazione dei clienti.
La ricerca di efficienza svolta con costanza dallo Studio è quindi rivolta soprattutto alla creazione di una sorta di ecosistema al centro del quale i nostri assistiti possano conseguire le giuste soddisfazioni con la percezione precisa di attenzione a molti altri aspetti altrettanto importanti e qualificanti del servizio reso.
ANALISI DI QUALSIASI STRUMENTO: TITOLI, FONDI, PRODOTTI ASSICURATIVI, ECC.
Un servizio che non molti possono offrire con queste modalità
Il rapporto professionale con un consulente finanziario indipendente non deve necessariamente essere protratto nel tempo o interessare la consulenza continuativa sulla gestione di patrimoni.
Per essere precisi può non interessarla affatto. Essere quindi intervento su base univoca come avviene per molti liberi professionisti.
Attività che inizia ad esempio con una richiesta di analisi di prodotti finanziari o assicurativi, sia semplici che complessi e termina al momento della consegna del lavoro.
Senza vendita di conti correnti, prodotti finanziari, assicurazioni, gestioni patrimoniali ecc.
Il fondo comune che ho sottoscritto è un buon prodotto? Quali sono i costi reali della mia assicurazione? Quel’è il rischio dell’obbligazione che ho acquistato? Perché la mia gestione patrimoniale rende pochissimo?
Queste sono domande assolutamente normali e comuni che diversi risparmiatori si pongono senza sapere dove e come trovare risposte corrette. Sanno perfettamente che se si recano nella propria banca difficilmente avranno indicazioni che possano evidenziare gli aspetti negativi in merito ai titoli o prodotti che sono stati loro venduti. Sanno anche che se si recano nella banca B per far valutare i prodotti della banca A quasi certamente verrà proposto loro la vendita dei primi contro l’acquisto dei secondi, e invece se fossero buoni strumenti come saperlo in modo oggettivo?
L’attività dello Studio è totalmente slegata da questo tipo di limiti. Viene svolta un’analisi approfondita quanto priva di conflitto di interessi e/o successivo intento di collocamento di prodotti finanziari o gestioni. Di qualsiasi veicolo di investimento sono quindi analizzati e descritti dettagliatamente aspetti positivi e negativi, costi, rischi e qualsiasi tipo di problematica siano ad esso attinenti.
Il rapporto quindi inizia con l’affidamento dell’incarico di analisi e destrutturazione e si esaurisce con l’illustrazione dello stesso.
Pagato a parcella dal cliente direttamente al professionista e non a una società diversa che poi retrocede una provvigione in virtù del costo dei prodotti venduti successivamente all’analisi.
Quanti possono offrire altrettanto?
RAPPORTI CON LE BANCHE
Meglio ben accompagnati che soli
Quanti si sentono in condizione, hanno la preparazione tecnica o il tempo per trattare le migliori condizioni economiche con le proprie banche o i propri intermediari?
Quanti si sentono emotivamente pronti a questo passaggio davanti al responsabile di turno oppure comprensibilmente provano soggezione e quindi rinunciano?
Quanti hanno un’idea almeno vaga del pesante miglioramento delle performance dei loro portafogli grazie ai notevoli risparmi che si possono ottenere da una corretta contrattazione?
Probabilmente non molti.
Quasi sempre, gli investitori valutano le condizioni economiche del loro intermediario solo nella fase che precede l’avvio del rapporto. Inoltre non disponendo di preparazione professionale e di conoscenza delle diverse opportunità offerte dal mercato, l’analisi delle condizioni stesse quasi mai è approfondita e dettagliata.
Poi, oltre a quanto pattuito inizialmente, i costi applicati possono variare nel tempo, e quasi sempre questo avviene a sfavore del cliente. Anche per questo aspetto è assai raro riscontrare coscienza della realtà oggettiva e quindi opportune azioni correttive.
Pagare ad esempio 19 euro per l’acquisto di 500 euro di un ETF per accantonare dei risparmi per i propri nipoti, significa sostenere un (folle) costo di acquisto dello 3,8% che rende l’investimento infruttifero per un tempo inaccettabile. Ecco quindi la prova oggettiva dell’importanza di questa attività.
Su questo fronte si possono (e dovrebbero!) aprire – quasi sempre – notevoli margini di miglioramento che purtroppo invece quasi mai vengono sfruttati dagli investitori che ne trarrebbero grande giovamento.
Lo Studio svolge per conto dei propri assistiti che lo desiderino una doppia azione di supporto e di assistenza. Innanzitutto l’analisi e successiva contrattazione con gli intermediari delle condizioni economiche più convenienti. In seconda fase il monitoraggio nel tempo e la costante ricerca di nuove possibili opportunità presso altri intermediari. A questo punto i nostri clienti – se lo vorranno – potranno cogliere nuove possibilità più interessanti o continuare il rapporto in essere. Liberi di scegliere, con la coscienza di farlo però su dati oggettivi.
Una vera e propria attività di difesa per i propri assistiti proprio dove sarebbero più deboli e con meno possibilità di contrattazione.